A comunicação que vira contrato

Abril.25

Meus últimos dois meses têm sido agitados. Depois de passar uma semana em São Paulo, mal tive tempo para descansar e embarquei numa outra viagem a Brasília. Agora, já estou arrumando novamente as malas, e dessa vez o destino será o Rio.

Todas essas viagens são a trabalho. São momentos especialmente dedicados a encontrar clientes, marcar encontros com colegas da área, esticar conversas com um pouco menos de pressa e nutrir relações.

[registros de alguns dos encontros do último mês]

Eu sei que um movimento como esse pode parecer tão legal, a ponto de ser confundido com uma simples viagem de passeio, mas não é. Trata-se de uma ação intencional, sobre a qual refleti bastante, e é onde mora uma boa parte da minha aposta em vendas dentro do meu contexto de negócio.

Ao longo do meu tempo de atuação como planejadora, tenho tido a oportunidade de experimentar formas diferentes de me comunicar. Vejo que estabelecer relações de confiança é fundamental. Quando os laços são mais fortes, o cliente retorna aos atendimentos (para tratar de questões esporádicas que a vida pede) e indica o meu trabalho, tudo com mais frequência e brilho nos olhos.

Esse não é o único movimento que faço para vender (afinal, você está me lendo aqui no Substack, não é mesmo?), mas, sem sombra de dúvidas, é – hoje – o mais potente. Considerando meu momento de vida e minhas metas de negócio, faz todo sentido investir os 24 mil reais anuais e uma boa parte da minha energia em ações que me aproximem dos meus clientes (cerca de 5 ou 6 viagens no ano e um bom volume de cafézinhos em Goiânia, onde moro).

E veja que curioso: o que gasto em tempo e dinheiro nesse tipo de movimento pode chamar a atenção, mas, sem dúvida, é menos do que muitos empreendedores de porte bem menor que o meu gastam com tráfego pago.

Confesso que me espanta o quanto os anúncios pagos se tornaram “o único e melhor caminho possível para vender”. Tenho a sensação de que uma parte de quem trabalha nesse universo fez tanto barulho sobre o suposto milagre que entregam, que muita gente acreditou e parou de refletir sobre quando e como essa ferramenta realmente faz sentido.

Nos meus atendimentos, é bastante comum mergulhar não só na modelagem de negócios, precificação e outros assuntos típicos do universo financeiro, mas também na estratégia de comunicação. Nessa seara, muitos empreendedores acabam delegando as vendas a outra pessoa, como se isso fosse possível.

Honestamente, eu não acredito que seja, especialmente se estamos falando de prestação de serviços.

A construção de reputação é algo que precisamos buscar e não está à venda por aí. Envolve estudo e também muito gogó.

Escritórios de arquitetura, nutricionistas, agências de comunicação, espaços de festas, decoradores, escolas, fotógrafos... Todos são exemplos de negócios que já passaram pelo meu atendimento e, em um determinado momento, tiveram suas apostas em vendas desafiadas, e a narrativa do tráfego – sugerida da forma pensada inicialmente – não se sustentou.

E não é porque os anúncios não dão conta do recado sozinho. Em alguns casos, simplesmente não fazem sentido. No meu exemplo, uma melhor qualidade nas relações me permite lidar com um funil de vendas menor.

Eu me apoio em uma comunicação mais íntima; assim, mesmo que converse com menos pessoas, o percentual de vendas que resulta disso é alto. Não preciso falar com mil pessoas todo mês, mas preciso falar com aquelas que confiam em mim. Em um cenário como esse, atingir pessoas que nunca ouviram falar do meu trabalho é apenas perda de tempo.

Perceba que compartilho aqui um pouco da minha realidade, mas isso também não é uma receita de bolo. O fato de meu trabalho acontecer remotamente, o fato de a reunião para elaboração de propostas ser gratuita, o fato de eu não ter filhos e de cobrar um ticket mais alto... todos esses aspectos moldam minha estratégia de vendas.

Foi só no ano passado que absorvi essa ideia. Relutei por muito tempo, sabe? Eu amo encontrar clientes e conhecer novos lugares, mas também amo minha rotina (minha academia, minha casa, minha família, minha comida). Então, viajar com tanta frequência é bastante contraintuitivo para mim. Hoje, no entanto, entendo que esse caminho é o mais assertivo para alcançar os objetivos que busco. Meu momento de vida permite isso, então agarro essa oportunidade.

Tenho encontrado nesse movimento um tanto da minha potência, e tem sido uma experiência enriquecedora. Não sei como as coisas acontecem por aí, mas, por meio deste texto, convido você a refletir sobre o seu próprio caminho para vender e como isso te aproxima ou não dos seus objetivos.